売上は「月の契約数 × 1契約あたりの累計課金額」で決まっており、現在は約82万円で釣り合っています。100万円には、この掛け算を約2割上げる必要があります。
管理シートの「売上合計」は「継続人数×15,000円＋新規契約売上」の概算式で、実際の入金額ではありません。契約日ごとの課金を1件ずつ再構成すると、次のようになります。
| 月 | サブスク課金 | 回数券 | 初回来店 | 合計 |
|---|---|---|---|---|
| 5月 | 775,600円 | 0円 | 36,500円 | 812,100円 |
| 6月 | 753,700円 | 49,500円 | 31,600円 | 834,800円 |
| 7月 | 743,100円 | 53,850円 | 32,300円 | 829,250円 |
| 8月 | 782,300円 | 0円 | 29,800円 | 812,100円 |
| 9月 | 801,700円 | 0円 | 45,000円 | 846,700円 |
5ヶ月間、81〜85万円でほぼ横ばいです。毎月10〜13件の契約があり、同じ数の退会があります。固定費と変動費の合計は100万円なので、毎月15〜19万円が不足しています。
この表は契約日・退会日・プラン変更日から計算した推定です。Squareの入金額で確定させる必要があります。
| 要素 | 現状 | 根拠 |
|---|---|---|
| 月の新規数 | 約40名 | 5〜9月の平均 |
| 契約率 | 約27% | 同上 |
| 月の契約数 | 約11件 | 同上 |
| 1契約あたりの累計課金額 | 約7万円 | 3月契約 70,995円、4月契約 70,736円 |
| 初回来店の売上 | 約4.5万円 | 9月実績 |
11件×7万円＋4.5万円＝約82万円で、実際の売上と一致します。今の新規数と今の続き方のままでは、何ヶ月待っても82万円前後から動きません。
| 道 | 必要な変化 | 意味 |
|---|---|---|
| 続き方で届かせる | 1契約あたり7万円→8.5万円 | 平均の在籍をあと1ヶ月延ばす |
| 契約数で届かせる | 月11件→13.5件 | 契約率を34%にする、または新規を50名にする |
| 両方を少しずつ | 月12.5件×7.7万円 | 契約率30%＋在籍を半月延ばす |
2026年3月以降に契約した方が、契約から何ヶ月目に退会したかを集計しました。
| 契約からの月 | その月に退会した割合 | 件数 |
|---|---|---|
| 1ヶ月目 | 12% | 9/72 |
| 2ヶ月目 | 5% | 3/55 |
| 3ヶ月目 | 30% | 13/43 |
| 4ヶ月目 | 37% | 10/27 |
| 5ヶ月目 | 15% | 2/13 |
お客様の頭の中で、最初から「3ヶ月ほど通って整える」買い物になっていると考えられます。そうであれば、必要なのは引き留めではなく、最初から次の段階がある設計です。
退会理由の記録がないため、この見立ては仮説です。最初の2週間で、退会された方と在籍3ヶ月前後の会員様に伺って確かめます。
5ヶ月以上前に契約した80名のうち、5ヶ月以上在籍したのは19名（24%）です。その19名の現在は、月1回のメンテナンスプランが9名、月2回プランが6名、退会が4名です。
メンテナンスプランは、3〜4ヶ月目に辞めていく方の受け皿として最も重要です。月2回を続ける意思のある方に店側から先にご案内するのは避け、移行後は次回予約をその場で取り、来店の間にLINEを1通入れる運用をセットにします。
| 年齢層 | 契約率（3〜9月） | 5ヶ月以上の在籍 |
|---|---|---|
| 20代 | 31% | 7%（2/27） |
| 30代 | 26% | 31%（9/29） |
| 40代 | 20% | 40%（4/10） |
| 50代 | 12% | 25%（3/12） |
現在の入口（低価格、学割、平日限定）は20代に寄っており、ホットペッパー新規の42%が20代です。写真と文言は30〜40代のお悩み（産後の骨盤、肩こりと姿勢、フェイスライン）に寄せるほうが、会員が積み上がります。
| 期間 | ホットペッパー | Threads | minimo | Meta広告 |
|---|---|---|---|---|
| 2025年6月〜2026年2月 | 28/107（26%） | 0/4 | 19/274（7%） | 0/21 |
| 2026年3〜5月 | 21/84（25%） | 17/78（22%） | 2/11 | 3/28（11%） |
| 2026年6〜9月 | 30/88（34%） | 10/52（19%） | 2/20（10%） | 0/1 |
| 初回価格 | 新規 | 契約率 |
|---|---|---|
| 500円 | 60名 | 30% |
| 1,000円 | 99名 | 26% |
| 1,100円 | 34名 | 29% |
| 2,200円 | 50名 | 30% |
価格による契約率の差はありません。続き方も、契約時期を揃えて比べると安い入口のほうが悪いという結果にはなりません。
2026年3〜9月の新規379名を、担当と年齢、担当と時間帯の組み合わせで集計しました。数字は「契約数/新規数」です。
| 担当 | 20代 | 30代 | 40代 | 50代 | 30代以上の計 |
|---|---|---|---|---|---|
| 遠峰 | 14/39（36%） | 14/35（40%） | 7/23（30%） | 7/23（30%） | 28/81（35%） |
| 橋本 | 18/53（34%） | 8/35（23%） | 3/22（14%） | 0/17 | 11/74（15%） |
| 根本 | 7/43（16%） | 4/22（18%） | 2/12（17%） | 0/14 | 6/48（13%） |
| 阿保 | 4/5 | 1/12 | 0/3 | 0/3 | 1/18（6%） |
| 担当 | 午前〜13時 | 13〜16時 | 16〜18時 | 18時〜 | 平日 | 土日 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 遠峰 | 14/34（41%） | 8/34（24%） | 13/36（36%） | 6/19（32%） | 31/95（33%） | 11/30（37%） |
| 橋本 | 2/34（6%） | 15/45（33%） | 6/32（19%） | 7/16（44%） | 21/107（20%） | 9/24（38%） |
| 根本 | 5/29（17%） | 5/34（15%） | 2/16（12%） | 1/14（7%） | 6/68（9%） | 7/27（26%） |
| 経路 | 担当 | 20代 | 30代以上 |
|---|---|---|---|
| ホットペッパー | 遠峰 | 6/15（40%） | 11/29（38%） |
| 橋本 | 13/33（39%） | 9/39（23%） | |
| Threads | 遠峰 | 4/20（20%） | 12/37（32%） |
| 橋本 | 5/14（36%） | 0/19 |
Threadsの契約率が低く見える原因の一部は、30代以上のお客様を遠峰さん以外が受けていたことにあります。
新規1名あたりの累計売上を、来店した曜日で比べました（3〜6月来店の258名。全体平均は14,267円）。
| 区分 | 平日 | 土日 |
|---|---|---|
| ホットペッパー | 11,852円（65名） | 21,597円（37名） |
| Threads | 9,444円（78名） | 15,000円（13名） |
| 30代 | 15,675円（55名） | 28,153円（19名） |
| 契約率 | 午前〜13時 | 13〜16時 | 16〜18時 | 18時〜 |
|---|---|---|---|---|
| 平日 | 18/89（20%） | 18/95（19%） | 17/67（25%） | 10/40（25%） |
| 土日 | 5/15（33%） | 12/30（40%） | 4/22（18%） | 5/11（45%） |
| ホットペッパーのみ | 10/41（24%） | 19/57（33%） | 11/45（24%） | 10/25（40%） |
| 30代のみ | 7/28（25%） | 6/28（21%） | 7/31（23%） | 7/14（50%） |
3〜9月だけで285名が1回の来店で終わっています。理由の上位は「お試し気分」「検討・相談」「他店比較」「都度払い希望」で、2回目があれば拾える余地があります。
ホットペッパーの公開ページでは、10月時点の新規クーポンの最安が平日限定2,200円、1周年記念3,300円になっています。8〜9月の1,100円は掲載されていません。
本部の事業診断レポートは、9月24日以降が未入力の時点のデータで作成されています。また、退会率を比べる際に契約時期を揃えていないため、古い契約ほど悪く見える比較になっています。
| 本部レポート | 今回の集計 |
|---|---|
| 9月の新規は28名。ホットペッパーは16件に半減 | 9月の新規は43名。ホットペッパーは27件で4月以降の最多 |
| オーダーメイドプランと回数券の販売停止が最大の一手 | 8〜9月の契約20件に、どちらも含まれていません。すでに実施済みです |
| 回数券は退会率100% | 使い切りの商品なので必ず100%になります。9件ともサブスクを見送った方への販売で、約12.7万円の追加売上です |
| 安い入口ほど定着しない | 契約時期を揃えると、初回500円以下の4ヶ月後在籍は43%、501〜1,100円は33%です |
| Threadsは定着しない | 同じ条件で比べると、3ヶ月後の在籍はThreads 61%、ホットペッパー 54%です |
| 20〜30代へ寄せる | 20代の5ヶ月以上在籍は7%です。30代は31%、40代は40%です |
| 水曜日の契約率が低い | 曜日ではなく、担当と客層の組み合わせによる差です |
| 50代は成果に結びつかない | 遠峰さんが受けた50代は23名中7件（30%）です |
| 初回価格を2,200円へ上げる | 契約率は価格で変わらず、新規数が減ります |
12月に100万円を達成するには、月額合計を約93万円、初回来店と回数券で6〜7万円が必要です。
| ケース | 12月の売上見込み |
|---|---|
| 何も変えない（契約月11件、今の退会の出方） | 約86万円 |
| 3〜4ヶ月目の退会を半分にできた場合 | 約94万円 |
| さらに契約を月2〜3件上積みできた場合 | 約103万円 |
すべてが計画どおりに進んで103万円、効果が半分なら93〜95万円です。12月単月の達成は可能ですが余裕はなく、12月に95万円前後、1月に100万円を超える着地も想定しておきます。
現在の退会の出方を今の会員に当てはめた概算です。初回価格の変更で新規が減った場合は下振れします。
| お客様 | 優先する担当 | 根拠 |
|---|---|---|
| 30代以上（特に40〜50代、Threads経由） | 遠峰 | 30代以上は遠峰35%、他は13〜15% |
| 20代 | 橋本・阿保 | 橋本34%、阿保4/5 |
| 午前の新規 | 遠峰 | 遠峰41%、橋本6% |
| 13〜16時・18時以降の新規 | 橋本 | 橋本33%・44% |
| 土日 | 全員 | 橋本も38% |
遠峰さんが受けられる新規は月18名ほどで、30代以上の新規は月32名あります。配分の変更は応急処置で、効果は月1〜2件の上積みです。